از فروش کالا تا پیوستن به زنجیره تأمین چین

بازار چین برای شرکت‌های ایرانی تنها مقصدی برای فروش کالا نیست، فرصتی برای پیوستن به زنجیره‌های بزرگ تولید و تجارت جهانی است. اما دستیابی به این بازار به حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی و معرفی محصولات محدود نمی‌شود. شناخت بازار هدف، رقابت‌پذیری قیمت و کیفیت، دسترسی به شبکه‌های تجاری و حمایت موثر از صادرکنندگان، عواملی هستند که می‌توانند فاصله میان معرفی یک محصول و شکل‌گیری تجارت پایدار را کاهش دهند.

حسین قاهری، رئیس اندیشکده مطالعات راهبردی ایران و چین

موفقیت یک نمایشگاه بین‌المللی را نمی‌توان فقط با تعداد بازدیدکنندگان، وسعت غرفه‌ها یا میزان استقبال از آن سنجید. شاخص اصلی، میزان دستاوردهای تجاری و توانایی نمایشگاه در ایجاد فرصت‌های واقعی برای توسعه بازار است. ممکن است رویدادی با حضور گسترده شرکت‌ها و بازدیدکنندگان برگزار شود، اما در عمل به قراردادهای تجاری و گسترش بازار محصولات منجر نشود. در چنین شرایطی، شلوغی نمایشگاه لزوما به معنای موفقیت آن نیست.

قراردادهای منعقدشده در جریان نمایشگاه، توافق‌های اولیه و پیش‌نویس‌هایی که زمینه همکاری‌های آینده را فراهم می‌کنند، از جمله شاخص‌هایی هستند که می‌توانند میزان اثربخشی این رویدادها را مشخص کنند. بنابراین، هدف اصلی از حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی باید فراتر از معرفی محصول باشد و به ایجاد ارتباطات تجاری پایدار و دسترسی به بازارهای جدید منتهی شود.

این موضوع در مورد بازار چین اهمیت بیشتری دارد. بازاری که نمایشگاه‌های آن با اهداف و ماموریت‌های متفاوتی برگزار می‌شوند. برای نمونه، نمایشگاه بین‌المللی واردات چین با هدف معرفی این کشور به‌عنوان مقصدی برای واردات کالا و خدمات از سراسر جهان شکل گرفته است. این رویداد از سال ۲۰۱۸ برگزار می‌شود و در کنار کارکرد اقتصادی، حامل پیامی درباره تمایل چین به گسترش تعاملات تجاری بین‌المللی است.

در مقابل، نمایشگاه‌هایی مانند نمایشگاه کانتون بیشتر بر معرفی توانمندی‌ها، محصولات و دستاوردهای شرکت‌ها تمرکز دارند. ازاین‌رو، انتخاب نمایشگاه مناسب باید بر اساس نوع محصول، بازار هدف و هدف تجاری هر شرکت انجام شود. زیرا حضور در رویدادی که تناسبی با ظرفیت‌های صادراتی یک بنگاه ندارد، ممکن است هزینه‌بر باشد. بی‌آنکه دستاورد اقتصادی متناسبی ایجاد کند.

یکی از مسائل مهم در مسیر توسعه صادرات ایران، نحوه حمایت از شرکت‌های کوچک و متوسط است. این بنگاه‌ها برای ورود به بازارهای بین‌المللی به اطلاعات دقیق درباره تقاضا، مقررات وارداتی، استانداردهای فنی، شبکه توزیع و شیوه‌های مذاکره تجاری نیاز دارند. اطلاعاتی که تهیه مستقل آن‌ها می‌تواند هزینه قابل‌توجهی به شرکت‌های کوچک تحمیل کند.

در بسیاری از کشورها، نهادهای متولی توسعه تجارت با ارائه آموزش، مشاوره، حمایت مالی و تسهیل حضور در نمایشگاه‌های خارجی، به شرکت‌های کوچک و متوسط کمک می‌کنند تا توان صادراتی خود را افزایش دهند. چنین حمایتی به‌ویژه برای بنگاه‌هایی اهمیت دارد که محصول رقابت‌پذیر دارند اما از منابع مالی و تجربه کافی برای ورود مستقل به بازارهای خارجی برخوردار نیستند.

در ایران نیز انتظار می‌رود سازمان توسعه تجارت و اتاق‌های بازرگانی، به‌جای محدود کردن نقش خود به اقدامات اداری، زمینه ورود این شرکت‌ها به بازارهای هدف را فراهم کنند. ترکیب شرکت‌های حاضر در بعضی نمایشگاه‌های خارجی نشان می‌دهد که ظرفیت بنگاه‌های کوچک و متوسط به‌اندازه کافی مورد توجه قرار نگرفته است.

حضور شرکت‌های بزرگ و باسابقه به‌خودی‌خود ایرادی ندارد، اما اگر بخش عمده فرصت‌های نمایشگاهی در اختیار مجموعه‌هایی قرار گیرد که پیش‌تر نیز در بازارهای بین‌المللی حضور داشته‌اند، فرصت معرفی توانمندی‌های جدید و شکل‌گیری مسیرهای تازه صادراتی محدود خواهد شد. نمایشگاه‌های بین‌المللی باید بستری برای شناسایی صادرکنندگان جدید و کمک به ورود آن‌ها به بازارهای جهانی نیز باشند.

ورود به بازار چین، علاوه بر شناخت تقاضا، مستلزم آگاهی از تعرفه‌های وارداتی، استانداردهای فنی و الزامات قانونی این کشور است. بااین‌حال، این موانع را نباید تنها عامل تعیین‌کننده در موفقیت یا شکست صادرکنندگان ایرانی دانست.

سیاست‌های تجاری چین در جهت افزایش رقابت‌پذیری و تسهیل مبادلات بازرگانی اهمیت دارد و حضور گسترده کشورهای مختلف در بازار این کشور نشان می‌دهد که امکان دسترسی به آن، دست‌کم برای برخی گروه‌های کالایی، وجود دارد. بنابراین، بررسی دقیق تعرفه‌ها و مقررات مربوط به هر محصول باید پیش از ورود به بازار انجام شود.
در سوی دیگر، موانع داخلی نیز نقش مهمی در محدود کردن توان صادراتی شرکت‌های ایرانی دارند. هزینه تامین مالی، دشواری تامین سرمایه در گردش، پیچیدگی مقررات و محدودیت‌های پیش روی صادرکنندگان می‌توانند مزیت‌های بالقوه تولید در ایران را کاهش دهند.

این مسئله زمانی اهمیت بیشتری پیدا می‌کند که برخی تولیدکنندگان ایرانی از نیروی انسانی متخصص، ظرفیت تولید صنعتی و دسترسی به مواد اولیه برخوردارند، اما برای تبدیل این ظرفیت‌ها به صادرات پایدار با مشکلات ساختاری مواجه‌اند. در چنین شرایطی، افزایش هزینه‌های تولید و صادرات یا وضع مقررات غیرقابل پیش‌بینی می‌تواند فرصت رقابت در بازارهای خارجی را از بنگاه‌های داخلی بگیرد.

از این منظر، سیاست‌گذاری تجاری زمانی می‌تواند به توسعه صادرات منجر شود که به‌جای افزودن بر هزینه و پیچیدگی فعالیت اقتصادی، مسیر دسترسی تولیدکنندگان به بازارهای هدف را هموار کند. حمایت از صادرکننده نیز نباید صرفا به زمان حضور در نمایشگاه محدود بماند، بلکه باید مجموعه فرایندهای شناسایی بازار، آماده‌سازی محصول، مذاکره تجاری و انجام تعهدات صادراتی را پوشش دهد.

رقابت در بازار چین تنها بر پایه قیمت پایین شکل نمی‌گیرد. کیفیت محصول، فناوری تولید، قابلیت اطمینان در تامین، خدمات پس از فروش و امکان همکاری بلندمدت نیز در تصمیم خریداران نقش دارند. در واقع، قیمت و کیفیت دو عامل جدا از یکدیگر نیستند و مزیت رقابتی زمانی شکل می‌گیرد که محصول با هزینه مناسب و استانداردهای مورد انتظار بازار عرضه شود.

با وجود دشواری رقابت در برخی صنایع مصرفی، ایران در حوزه‌هایی از تولید صنعتی و ساخت قطعات، ظرفیت‌هایی دارد که می‌توانند مبنای توسعه صادرات قرار گیرند. قطعات فلزی، محصولات پلیمری، قطعات سنگین صنعتی و محصولات تولیدشده با فرایندهایی مانند ریخته‌گری و آهنگری صنعتی، از جمله زمینه‌هایی هستند که به اعتقاد مصاحبه‌شونده می‌توانند برای همکاری با بازار چین مورد توجه قرار گیرند.

یکی از مسیرهای قابل بررسی، ورود تولیدکنندگان ایرانی به زنجیره تامین صنایع بزرگ چین است. برای مثال، زنجیره تامین صنعت خودرو از بخش‌های متعدد و متنوعی تشکیل شده است و شرکت‌های ایرانی می‌توانند به‌جای تلاش برای رقابت مستقیم در تمام ابعاد این صنعت، بر تولید قطعات یا محصولات تخصصی متمرکز شوند که از مزیت نسبی برخوردارند.

این رویکرد مستلزم شناسایی دقیق نیازهای خریداران، تطبیق محصول با استانداردهای مورد مطالبه و ایجاد ارتباط مستقیم با شرکت‌های مصرف‌کننده یا تامین‌کنندگان اصلی است. در چنین مدلی، صادرات تنها به فروش مقطعی یک محموله محدود نمی‌شود، بلکه می‌تواند به همکاری مستمر و حضور در شبکه تامین یک صنعت منجر شود.

تبدیل حضور نمایشگاهی به همکاری تجاری بلندمدت، به اقداماتی نیاز دارد که پیش از برگزاری نمایشگاه آغاز می‌شوند و پس از پایان آن ادامه پیدا می‌کنند. نخستین گام، مطالعه بازار و شناسایی مشتریان بالقوه است. شرکت باید بداند محصولش برای کدام بخش از بازار مناسب است، چه رقبایی دارد، خریداران چه استانداردهایی مطالبه می‌کنند و چه موانعی بر سر راه ورود کالا وجود دارد.

این مرحله برای شرکت‌های کوچک و متوسط دشوارتر است. زیرا انجام مطالعات بازار، شناسایی شرکای تجاری و بررسی الزامات قانونی به منابع مالی و تخصص نیاز دارد. در این زمینه، اتاق‌های بازرگانی و نهادهای متولی توسعه تجارت می‌توانند با ارائه اطلاعات معتبر، مشاوره تخصصی و ایجاد ارتباط با فعالان اقتصادی کشور هدف، بخشی از این هزینه‌ها را کاهش دهند.

در عین حال، شرکت‌ها نیز باید حضور در نمایشگاه را به‌عنوان بخشی از یک برنامه تجاری جامع ببینند. تعیین اهداف مشخص، انتخاب مخاطبان مناسب، آماده‌سازی مستندات فنی و تجاری، پیگیری مذاکرات و ارزیابی پیشنهادهای دریافتی، از جمله اقداماتی هستند که می‌توانند احتمال موفقیت را افزایش دهند.

پس از نمایشگاه نیز پیگیری ارتباطات، ارسال نمونه محصول، مذاکره درباره قیمت و شرایط پرداخت، بررسی الزامات حمل‌ونقل و توافق بر سر تعهدات طرفین اهمیت دارد. بدون این اقدامات، حتی ارتباطات اولیه موفق نیز ممکن است به قرارداد یا سفارش واقعی منجر نشوند.

بازار چین برای تولیدکنندگان ایرانی فرصت‌هایی دارد، اما بهره‌برداری از این فرصت‌ها به شناخت دقیق توانمندی‌های داخلی و نیازهای بازار مقصد وابسته است. حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی می‌تواند نقطه آغاز این مسیر باشد. بااین‌حال، توسعه صادرات زمانی محقق می‌شود که بنگاه‌های توانمند امکان رقابت داشته باشند، نهادهای مسئول نقش تسهیل‌گر خود را ایفا کنند و سیاست‌های داخلی به‌جای ایجاد مانع، زمینه حضور پایدار محصولات ایرانی در بازارهای جهانی را فراهم آورند.

نویسنده: حسین قاهری، رئیس اندیشکده مطالعات راهبردی ایران و چین